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CANALES DE DISTRIBUCIÓN

DEFINICIÓN

Canal de distribución.- Grupo de intermediarios relacionados entre sí que llevan los productos y servicios a los consumidores y usuarios finales.

DISEÑO DE CANALES

El diseño del canal es un problema periódico para las empresas establecidas y una gran dificultad para los nuevos productores.

Para iniciar se deben determinar los objetivos y las limitaciones de los canales de distribución; asimismo, los mercados que serán la meta del esfuerzo mercadológico de la empresa.

FACTORES QUE INFLUYEN

Los factores que influyen en el diseño de los canales de distribución son:

·         De los clientes,

·         De los productos,

·         De los intermediarios,

·         De la competencia,

·         De la empresa y

·         Ambientales.

CLASIFICACIÓN DE LOS CANALES

Existen dos tipos de canales:

1.- Canales para productos de consumo.
a)      Productos - consumidores.
b)      Productos – minoristas o detallistas – consumidores.
c)       Productores – mayoristas – minoristas o detallistas – consumidores.
d)      Productores – intermediarios – mayoristas – minoristas – consumidores.

2.- Canales para productos industriales.
a)      Productores – usuarios industriales.
b)      Productores – distribuidores industriales – consumidores industriales.
c)       Productores – agentes – distribuidores industriales – usuarios industriales.
d)      Productores – agentes – usuarios industriales.

INTEGRACIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

La integración de los canales de distribución consiste en que los productores y los intermediarios actúan conjuntamente para obtener beneficios mutuos.

La integración estabiliza los suministros, reduce costos y aumenta la coordinación de los miembros del canal. Esta integración puede ser:

a)      Integración horizontal de los canales.
b)      Integración vertical de los canales.

CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DE CANALES

Las decisiones sobre distribución deben tomarse con base en los objetivos y estrategias de la mercadotecnia general de la empresa, quienes se guían por tres criterios generales:
·         Cobertura del mercado
·         Control y
·         Costos.

INTERMEDIARIOS

Los intermediarios son grupos independientes que se encargan de transferir el producto del fabricante al consumidor, obteniendo por ello una utilidad y proporcionando al comprador diversos servicios. Estos servicios tienen gran importancia porque contribuyen a aumentar la eficacia de la distribución. Pueden ser de dos tipos:

1. Intermediarios comerciantes. Reciben el título de propiedad del producto y lo revenden. En este libro sólo se analizarán los intermediarios comerciantes. Éstos se clasifican, de acuerdo al volumen de sus operaciones en: a) minoristas o detallistas y b) mayoristas.

2. Agentes. Aceleran las transacciones manejando el producto dentro del canal de distribución, sin recibir el título de propiedad del producto, sólo reciben una comisión por su actividad.